Нужен ли договор с агентством недвижимости?
Утро в риэлторской компании начинается со звонка. Женский голос скороговоркой (и, судя по всему, не в первый раз) выстреливает:
— Добрый день! Выставьте, пожалуйста, мою квартиру на продажу.
— Вы хотите, чтобы наше агентство занималось продажей Вашей квартиры? Когда мы можем встретиться, чтобы посмотреть Ваш объект, определить рыночную цену продажи и услышать Ваши дополнительные пожелания? Мы будем работать на основании заключенного с Вами договора, условия которого согласуем вместе.
— Сколько стоит моя квартира, я знаю и сама. И зачем какой-то договор? Найдите мне покупателя. Я звоню во все агентства. Кто первый найдет — тот и заработает.
— Извините, но мы так не работаем. Это неправильно и неэффективно… — Последняя фраза тонет в коротких гудках…
Думаю, что каждый риэлтор не только в Кемерово или Новокузнецке, но и в любом крупном городе России хоть раз был участником такого диалога.
А вот в странах, где рынку недвижимости сотни лет, где не было длительной монополии государства на жилье, предоставляемое своим гражданам, где существует устоявшаяся культура оказания услуг, продавец никогда так вопрос не поставит. «Агентство работает без договора?! Бежать от него без оглядки!». И уж тем паче вызовет недоумение тот, кто продает недвижимость без помощи профессионала, как человек, стригущий себя сам перед зеркалом, или, чего доброго, сам себе делающий медицинскую операцию.
Может быть мы гораздо умнее и сноровистей ленивых «капиталистов», в каждом из нас живет гений продаж и договор с агентством действительно не нужен? Давайте рассмотрим моменты, о которых мы, возможно, не всегда задумываемся.
Спокойствие и безопасность.
Если Вы занимаетесь продажей жилья самостоятельно (если Вы обратились в пятьдесят агентств разом — считайте, что тоже продаете самостоятельно, не питайте иллюзий), то именно Вы имеете дело со всем потоком желающих его посмотреть. И полбеды, что часть посетителей (и значительная часть!) не имеет денег на руках, у них сложная ситуация с продажей собственной квартиры, они просто «экскурсанты», решившие присмотреть для себя новое дизайнерское решение или вариант перепланировки. А ведь это могут быть и гораздо более «темные» персонажи, цель которых — присмотреть наиболее ценные вещи в Вашем доме, проверить наличие сигнализации и других элементов охраны, для дальнейшего преступления. А если еще состоится диалог: «А в какое время я еще раз могу посмотреть квартиру, но уже с женой? — Вечером после семи, днем нас дома не бывает»,- у злоумышленника все карты на руках!
А Ваше спокойствие? Ведь именно Вы будете с раннего утра и до поздней ночи отвечать на звонки. Звонки бесконечных агентств, звонки частников не всегда вежливых и не всегда адекватных. Неужели количество Ваших нервных клеток неистощимо?
А общение с покупателем перед сделкой? Улаживание деталей, казавшихся мелкими, но выросшими в последний момент до размера непреодолимой стены? Ведь продажа и покупка жилья — сделка настолько крупная и ответственная, что совершенно естественно вводит ее неподготовленных участников в состояние стресса.
Если Вы все же дошли до сделки, хотите ли Вы рассчитываться в каком-то автомобиле? Писать расписки-каракули, текст которых приходится сочинять на ходу? пересчитывать кучу денег с сомнением — а не фальшивка ли это? Нести несколько миллионов под мышкой в невзрачном пакете домой, опасаясь всех и вся?
Знание рынка.
Как Вы определили стоимость своей квартиры? Попробую угадать, без особого шанса ошибиться: Вы открыли сайт с объявлениями в Интернете (или купили газету со словом «недвижимость») и нашли квартиры в Вашем районе, в похожем типе дома, со схожей площадью и таким же количеством комнат. Вывели среднюю цену с учетом этажа и состояния и ура — Вы эксперт по продажам!
А теперь вопросы: Вы уверены, что объекты, выставленные в Интернете по этим ценам, существуют реально? Что стоимость «похожей» квартиры не завышена, и она не продается безуспешно второй год? Что ее стоимость не занижена из-за проблем с домом, с документами, с невозможностью продажи под ипотеку и т.д.? В одном случае вы рискуете стать «вечным продавцом», во втором — неправильно определение цены по принципу аналогии приведет к тому, что Вы существенно продешевите. И это только малая часть примеров ошибок при расчете рыночной стоимости. За скобками остается знание перспективы развития районов (градостроительная политика), общие и локальные тенденции рынка и многое другое.
Технологии.
Вы выходите на рынок. Как быть с рекламой? Да чего проще — разместил объявления на многочисленных сайтах, закинул в пару газет, наклеил пару сотен бумажных объявлений. Маркетинговый план выполнен!
Вот только объявление с неправильно рассчитанной ценой (об этом было выше) и недостаточно «вкусно» сформулированное утонет в потоке других предложений через 2—3 дня. Вы действительно верите, что за эти 2—3 дня именно Ваше объявление вызовет ажиотаж? Вызовет, но… пары сотен агентств недвижимости, и что еще хуже подпольных маклеров. Они увидят опытным глазом и поймут в процессе телефонного разговора опытным ухом, что у Вас нет профессионального помощника, а занимаетесь всем сами. Они будут трезвонить Вам постоянно. Самые сомнительные из них выставят Вашу квартиру в своих объявлениях без Вашего согласия. Но уже по другой, более низкой цене, в надежде перевести поток потенциальных покупателей на себя, а потом, придя к Вам с ними сбить Вашу цену и заработать. В итоге в глазах всех посетителей сайтов и читателей газет Ваша квартира будет стоить не столько, сколько хотите Вы, а столько, сколько хотят Ваши непрошенные «помощники».
В ряд наиболее эффективных источников вход возможен только через агентство, и Вы не сможете туда податься самостоятельно. Если же найдете выход в «выставлении квартиры во все агентства» — перечитайте внимательно предыдущий абзац. Вам это надо?
Жизнь же Вашего бумажного объявления прервет в тот же день беспощадная рука дворника. А если эффекта нет, то зачем тратиться на такой способ? Что называется, «берегите лес!»
Продолжим.
У Вас перед глазами весь план действий? Вы точно знаете, что у Вас готовы документы для любого типа покупателей с любой формой расчета? Вы знаете порядок продажи с использованием ипотеки? А материнского капитала? А военных сертификатов?
Вы можете грамотно составить договор, который потом не сыграет против Вас в спорной ситуации? Обговорить оптимальный порядок переезда, оплаты коммунальных платежей, снятия с регистрационного учета, передачи ключей? Вы подготовите полный пакет документов в соответствии с законом, чтобы, отстояв очередь в окно регистрации, не отправиться восвояси из-за нехватки безобидной на Ваш взгляд бумажонки? И, наконец, Вы сможете организовать расчет по форме, месту и содержанию так, чтобы это было удобно и безопасно как Вам, так и Вашему покупателю?
Почему договор с ответственным агентством все меняет?
Договор — это закрепленные на бумаге намерения довести процесс до успешного для сторон результата, а также круг их прав и обязанностей.
Основные обязанности клиента это:
— работать по продаже квартиры или дома с одним агентством. Почему это выгодно подробно описано выше, так что эта обязанность — скорее Ваш логичный и правильный выбор;
— действиями и информацией помогать агентству в процессе поиска покупателя и подготовки к сделке. Вы ведь «в одной лодке»? Агентство — Ваш помощник и действует в Ваших интересах? Опять все логично;
— оплатить работу агентства согласно договору. Агентство, затратив время своих сотрудников, использовав свои технологии и ресурсы, имеет право на Вашу благодарность, выраженную в конкретной сумме, не правда ли?
А вот риэлторская компания за свою комиссию берет на себя целый ворох обязательств (если это компания порядочная и профессиональная — о других мы здесь речь не ведем):
— обеспечить Вашу безопасность при проведении мероприятий по продаже. Взять полностью на себя процесс переговоров по телефону, до появления на пороге Вашей квартиры вместе с потенциальным покупателем зафиксировать данные о нем, выяснить его ситуацию с возможной встречной продажей, отсечь «холостые» просмотры, не раскрывать посторонним лицам данные в объеме большем, чем достаточно.
— максимально точно и максимально выгодно для Вас определить цену продажи.
— полностью обеспечить технологическую цепочку: выстроить эффективную рекламную политику с использованием оптимальных ресурсов, скомплектовать пакет документов, провести переговоры, выйти на сделку, обеспечить ее комфортное для сторон проведение, безопасный и удобный расчет, проработать механизм передачи и освобождения квартиры и т.д.
— регулярно присылать Вам отчет о проделанной работе.
И многое, многое другое.
Готовы ли Вы взвалить это на себя? И справитесь ли Вы с этой ношей? Ответ каждый найдет для себя сам. Можно продолжать проводить дорогие по последствиям эксперименты по продаже недвижимости своими силами, можно обратиться к «семи нянькам» (помните, чем закончилось в поговорке?). Можно не работать как во всем цивилизованном мире — по договору. Если, вспоминая М.М. Жванецкого, «Вас не интересует результат»…
Удачных продаж и с надеждой на встречу в наших агентствах!
Исполнительный директор СРО
«Ассоциация риэлторов Кемеровской области»
Дмитрий Колчин.
